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        fabe銷售話術(fabe銷售法則黃金話術)

        經常聽到有人和我說“嘴巴講了幾個小時,口水都講干了,就是沒人下單”。確實,直播間沒人下單是很多商家和主播都會遇到的問題。

        一般直播間的轉化率不好,其實有很大部分都是主播的原因。

        對產品不熟悉、話術不夠豐富、沒有感染力、沒有說服力……

        為什么有的主播能把產品描述的繪聲繪色,讓人聽到就想買?覺得自己今天不買就虧了?其實很簡單,因為優秀的帶貨主播們在介紹產品的時候都用了FABE法則。

        fabe銷售話術(fabe銷售法則黃金話術)

        一、什么是 FABE 法則?

        FABE 法則是由美國奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的銷售法則,它通過四個關鍵環節,極為巧妙地處理好了顧客關心的問題,從而順利地實現產品的銷售。

        具體來說,它分為四個部分,分別是:Features(特征)、Advantages(優點)、Benefits(利益)、Evidnece(證據)。

        Features(特征)

        產品的特質、特性、價格等最基本功能,以及它是如何用來滿足我們的各種需求的。像傳統電商里的寶貝詳情頁,就是提供了這一功能。

        “我們這款沙發是真皮的?!薄嫫な巧嘲l的屬性特征。

        Advantages(優點)

        A代表由(F)所產生的優點,也就是(F)所列的商品特征究竟發揮了什么功能?

        “真皮沙發有一個特點,就是非常柔軟?!薄彳浭钦嫫淼膬烖c。

        Benefits(利益)

        B代表(A)能帶給顧客的利益,也就是能帶給顧客什么好處?

        “坐上去超級舒服,我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了,說可以當床睡?!薄娣菐Ыo顧客的利益。

        Evidnece(證據)

        E代表證據(Evidence),用來證明你之前所說的F、A、B是有事實依據的,不是憑空捏造出來的。

        “我說你們想當床睡就自己買一個回家,后來他們真的一人買一個扛回家了?!薄@里采用的是顧客購買的證據。

        把上面的話術連在一起就是:

        • “我們這款沙發是真皮的?!薄嫫な巧嘲l的屬性特征。
        • “真皮沙發有一個特點,就是非常柔軟?!薄彳浭钦嫫淼膬烖c。
        • “坐上去超級舒服,我們辦公室好幾個同事坐完就不想走了,說可以當床睡?!薄娣菐Ыo顧客的利益。
        • “我說你們想當床睡就自己買一個回家,后來他們真的一人買一個扛回家了?!薄@里采用的是顧客購買的證據。

        我們再來總結一下,FABE的標準句式是:因為(F特征)……,從而有(A優點)……,對您而言(B利益)……,您看(E證據)……

        主播們在介紹產品的時候可以靈活運用這種句式,不僅有理有據,而且能最大程度激發顧客的購買欲望,再配合一些主播的個人特色,轉化率這不是就蹭蹭蹭上來了嗎?

        二、5分鐘產品介紹流程

        介紹完了FABE法則之后,下面我們來說說在實際直播過程中,一款產品具體該怎么介紹?要花多少時間介紹?

        對于新手主播來說,我們建議每款產品的解說持續時長在5分鐘左右。

        fabe銷售話術(fabe銷售法則黃金話術)

        前5s:黃金開場

        前5s的黃金開場非常重要,主播要在這5s的時間內,完成直播間留人+第一次互動。

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        90s:商品講解演示

        這時候就可以采用我們上面所說的FABE法則來介紹產品了,這90s主要是介紹FAB,也就是說先把這款產品的各種屬性、賣點、優點等等給介紹清楚,讓觀眾對產品有一個大致的了解。

        但是千萬不要照搬照念稿子,一定要加入自己的話術。

        150s:列舉多種證據

        這個階段我們主要是進入到FABE中的E環節,也就是列舉出各種證據來證明這個產品的好,比如說用戶評價、銷量、品牌背書、博主背書等等。

        同時,在這150s里,主播也要盡可能完成互動+轉粉+停留等數據。

        10s:給出成交方案

        這10s,我們要給出一個無懈可擊的成交方案,讓用戶覺得自己今天不買就虧大了。具體可以是秒殺價、買就送等等優惠措施。

        45s:限時限量秒殺

        最后45s,留給觀眾做限時限量秒殺,搶到的可以引導他們在評論區扣“搶到了”,沒有搶到的也可以引導他們在評論區扣“沒搶到”。

        總而言之,介紹產品的時候就是一定要邏輯清晰,節奏緊湊不拖沓,既方便主播把控全場,也不會讓用戶失去興趣。

        其實主播話術還有很多技巧,我這邊也整理了一份主播萬能話術模板,里面包含了開播話術、憋單話術、互動話術、下播話術等等,可以一鍵套用的,非常適合新手主播。暗號“主播話術”,無償分享。

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        切記,直播間的用戶停留時間很短,所以主播一定要提前準備好話術和腳本,熟悉產品的功效和賣點,這樣正式直播的時候才會不慌不忙,游刃有余。

        我覺得,在直播帶貨這個行業一定要有一個互相交流的圈子,因為平臺玩法更新速度是很快的,而且還有很多隱藏的規則和玩法,可能你自己一個人在家搗鼓3個月,還沒有老師一節課學到的東西多。


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